Come convincere un cliente che il vostro prodotto o servizio è proprio quello adatto a lui? Avete mai pensato a quali parole dire o scrivere o a quali argomenti utilizzare per centrare il vostro obiettivo?
Convincere una persona non è sicuramente un’operazione facile. Ma il vostro vero scopo deve essere quello di persuadere l’interlocutore. Di suscitare la sua approvazione, soddisfare i suoi bisogni.
Nel caso sia il cliente ad avervi cercato per trovare una soluzione alla sua esigenza. La situazione più facile perchè la persona è conscia di avere una necessità e si rivolge a voi spontaneamente. In questo caso la persona è pronta ad accogliere il vostro consiglio e voi non dovrete far altro che promuovere il vostro prodotto o servizio come l’unico adatto alle sue esigenze.
I consigli dei venditori
Se al contrario siete voi a proporre al potenziale cliente il vostro prodotto, le difficoltà potranno essere maggiori perchè dovrete creare nel vostro interlocutore il bisogno, la necessità.
In questo secondo caso vi sono alcune regole da seguire per concludere la trattativa a vostro favore:
1. non presentate subito il prodotto. Cercate di creare una situazione favorevole e confortevole. Mettelo a proprio agio;
2. esaminate insieme al cliente la sua situazione e dimostrategli che non è quella ottimale per lui, che ci sono soluzioni migliori e più adatte alle sue esigenze;
3. fategli capire che è attualmente è “malato” e ha bisogno di essere curato;
4. solo a questo punto, quando il potenziale cliente, avrà riconosciuto la sua situazione negativa e “malata”, dovrete mostrargli e descrivergli il vostro prodotto e servizio. Unica possibilità di migliorare e “curare” il suo problema.
5. in ultimo, anticipate le sue possibili obiezioni e usatele a vostro vantaggio.
Con l’avvento della tecnologia
Con l’avvento della tecnologia ci sono casi in cui è necessario convincere un utente senza avere contatti diretti con lui. Questo è quello che succede online, quando un potenziale cliente visita un sito e-commerce e procede con l’acquisto. Anche in questa situazione così attuale e particolare, ci sono elementi fondamentali che possono aiutare a concludere la vendita:
- foto e colori: le immagini dei prodotti sono fondamentali, l’utente non ha possibilità di toccare la merce, quindi saranno i colori e le luci a invogliare il cliente all’acquisto.
- testi chiari e sintetici: le descrizioni dei prodotti devono essere facili, intuitive, non troppo lunghe e fornire tutte le informazioni più importanti e necessarie.
- processo d’acquisto fluido e rapido: tutto il procedimento necessario per l’acquisto della merce deve essere veloce, non richiedere troppi passaggi e permettere diversi metodi di pagamento così da non limitare le vendite.
In conclusione, per convincere un cliente l’aspetto più importante è sicuramente la vostra consapevolezza che il prodotto o il prodotto che state vendendo sia il migliore possibile, e per questo dovete curarne la presentazione sia essa virtuale o in “carne e ossa”.
